Les produits structurés sont par nature des produits complexes tant pour vos clients que pour vos équipes. Des solutions existent pour optimiser l’adoption et la collecte lors de vos campagnes.
Les produits structurés sont des produits complexes. Oui, mais est-ce vraiment nécessaire ?
Chez nos voisins français, les documents marketing destinés aux particuliers comportent souvent la mention suivante : « Vous vous apprêtez à acheter un produit qui peut être difficile à comprendre ». Si je salue la volonté de prévenir les investisseurs qu’avant toute décision d’investissement, ils doivent s’assurer de bien comprendre le mécanisme du produit et ses risques, je reste convaincu que les acteurs de l’écosystème (émetteurs, intermédiaires et distributeurs) ont une responsabilité et un rôle. jouer en éduquant leurs clients sur la classe d’actifs.
Faisons un petit exercice. Quelle description du plan de remboursement préférez-vous ?
- Coupon annuel : « Max[2% ;Min(10% ; 2*SOFR10)]».
- Chaque année, l’investisseur reçoit un coupon équivalent au niveau des taux américains à dix ans (SOFR), multiplié par deux. Le coupon minimum est de 2% et le coupon maximum est de 10%.
Les professionnels de la finance n’auront aucun mal à déchiffrer la première formule, mais il est probable que vos clients préféreront la seconde option.
Quel est l’intérêt d’investir dans le marketing et l’éducation ? Une meilleure compréhension du produit limite les risques de litige en cas de scénario défavorable et un investisseur sera toujours plus fidèle au prestataire qui l’a aidé à comprendre dans quoi il investit. Des médias percutants et ciblés augmentent également la portée commerciale et contribuent à une plus grande collecte de fonds.
Supports marketing destinés aux clients finaux
Les supports « classiques » comme les brochures commerciales – en marque blanche ou non – restent incontournables. Cependant, avez-vous pensé aux médias numériques, comme les vidéos ?
Plus de 70 % des professionnels déclarent que leur taux de conversion est plus élevé grâce à l’utilisation de vidéos1. Certains types de vidéos comme le Motion Design permettent d’illustrer intuitivement des notions plus difficiles à comprendre : filtres de sélection financière, franchissements de barrières, traitement des dividendes, etc. (un exemple est disponible ici). D’autres supports digitaux, comme des podcasts ou un site internet dédié, animeront au mieux votre clientèle et donneront encore plus de légitimité à votre offre.
Ces solutions ont un coût. Cependant, chez Kepler Cheuvreux, nous avons développé des outils internes et des partenariats qui nous permettent de bénéficier d’une économie d’échelle. Appelez-nous ! Nos équipes ont également constitué une bibliothèque de documents pédagogiques pour sensibiliser vos clients privés sur différents marchés : obligations, crédit, actions ou sur les avantages des produits structurés dans une démarche de gestion de patrimoine.
Outils de formation internes
Il est peu probable qu’un investisseur investisse dans un produit qu’il ne comprend pas. Il en est de même pour un Gestionnaire de relation (RM) qui aura également des difficultés à commercialiser un produit dont il ne comprend pas bien le fonctionnement. La formation interne est essentielle pour contribuer au succès commercial de vos produits structurés.
Plusieurs solutions existent, comme la note conseiller. Il fait office de « aide-mémoire » et contient l’intégralité du discours commercial que le RM doit reproduire. Ce document, le plus court possible, situe le produit dans le contexte économique et anticipe les questions fréquemment posées.
Nos équipes peuvent également organiser des sessions de formation interactives pour vos équipes, comprenant des quiz pour garantir une bonne compréhension du produit avant sa commercialisation.
Chaque stratégie marketing est unique : parlons de la vôtre !
1Source : Vidyard.
