Comment le e-commerçant a traversé la crise
- Elle a continué à recruter ses adhérents, dont 80 % résident en dehors des centres-villes, grâce au bouche à oreille et à un système de cotisation annuelle de 59 €.
- Elle développe ses ventes et ses références avec le lancement d’une gamme de produits frais.
Des solutions pour rebondir
- Qualité, prix compétitifs et éducation pour encourager une consommation vertueuse.
- Co-création de la marque distributeur avec ses adhérents afin de créer de l’attachement et de la confiance.
LSA – Quelle explication donnez-vous à la crise du bio ?
Lucas Lefebvre – Les volumes ont chuté de 10 % en 2023 après un repli de 6 % en 2022. La baisse de la consommation est liée à l’inflation, à la contraction des budgets, à la réduction des rayons des supermarchés et à une moins bonne compréhension de ce qu’est le bio et de ce qui justifie son prix étant donné la profusion d’étiquettes. Tout cela est sans précédent après vingt-cinq ans de croissance à deux chiffres.
Pourtant, vous avez récolté 26,5 millions d’euros.
LL – Il y a eu une crise du capital-risque depuis la fin du Covid et une crise technologique. Mais ça n’a pas été compliqué de lever des fonds car nous avons eu une croissance de 75% en 2023 par rapport à 2022, ce qui prouve la pertinence de notre modèle. Nous sommes passés de 30 millions en 2022 à 53 millions d’euros en 2023 avec 4 500 références dans toutes les grandes catégories, dont 80 % en alimentaire et 450 références de produits frais en Île-de-France qui fonctionnent très bien. Nous visons 75 millions d’euros en 2024 et une rentabilité début 2025.
La fourchette
53 M€ : chiffre d’affaires en 2023 (+76%)
4 500 des références, dont 600 produits d’origine française (et plus de 850 en IDF)
270 employés- 100 à 110 € panier moyen
Source : La Fourche
A quoi serviront ces fonds ?
LL – Nous allons recruter 30 personnes. Nous souhaitons étendre notre livraison à 90% du territoire, contre 50%, et notre marque distributeur. Aujourd’hui, nous avons 300 produits et nous visons 450. Nous atteignons un niveau de volume qui nous permet d’avoir des produits à des prix compétitifs, comme nos couches à 0,23 € l’unité.
Comment expliquez-vous votre succès ?
LL – Nous avons tenté une entrée par l’engagement, local ou équitable, mais c’est le prix qui parle le plus aux consommateurs. Notre modèle d’adhésion permet de réduire les marges et le budget marketing et nous les restituons sous forme de pouvoir d’achat. L’abonnement nous laisse le temps de diffuser nos valeurs. Les consommateurs entrent par le prix et restent pour l’engagement. Au début, ils achètent 20 % de bio pour arriver à 80 % et progressivement plus en vrac. Avec un panier autour de 100 €.
Par quoi passe la reprise ?
LL – La réaction à la crise des agriculteurs favorisera l’agriculture biologique. Tout le monde a entendu dire qu’on allait relancer les pesticides avec la fin du plan Ecophyto. C’est l’une des meilleures campagnes organiques ! En France, elle représente 6 à 7 % de la consommation alimentaire et 12 % de la surface agricole utile. Le gouvernement ne pousse pas le bio, relégué au rang de « truc écolo » quand on parle de choses basiques. Si nous payions le prix réel, personne ne pourrait manger de manière conventionnelle. Les externalités négatives du conventionnel sont financées par les citoyens. Mais il viendra un moment où ils le remarqueront. La Cour des comptes a estimé qu’il fallait faire de l’agroécologie d’un point de vue purement économique. Les mentalités changent…
