«Je gagne jusqu’à 10 000 euros par mois, mais ils ont montré une arme à feu à un collègue. Art? Transformer non en oui »

Nous republions cet article d’Alessio Di Sauro, l’un des plus appréciés de nos lecteurs en 2024.

L’objectif est de dépasser l’interphone et de rejoindre le salon. Demandez-en cent pour en obtenir un. Deux, si ça vous va. Parmi les représentants du Folletto, on murmure que la règle d’or est celle des trois ms : «Femme, mari et matelas». Tout le monde doit être présent pour pouvoir vendre et, si le tiers n’est habituellement jamais absent, retrouver les deux premiers en même - est une affaire plus compliquée. Mais indispensable, du moins si vous travaillez comme représentant commercial en porte-à-porte. “Il faut le convaincre, lui comme elle, personne ne prendra jamais la peine de décider seul, sous peine de drame familial.” Et le matelas ? «C’est pour démonstration!». En voici la démonstration : elle est la clé « pour susciter un besoin qui n’est pas là » et pour revêtir un aspirateur du charme d’un rêve interdit. Pour assurer votre salaire, vous devez en faire au moins trois par jour. «Parce qu’une personne sur trois achète définitivement». Et ainsi soit-il.

La rencontre au bar

Le rendez-vous aura lieu à 9h30 au bar de Rho, où siègent sept des 250 représentants de Vorwerk de la région de Milan. La mission est de conclure au moins 40 contrats par mois, et le calcul journalier se fait rapidement. Vêtu d’un costume couleur mousse (« L’image est la clé »), Le chef de zone Piero Cottu, 32 ans, Sarde d’Ollolai, 1.100 âmes dans la zone de Nuorointerrogez vos collègues sur les objectifs de la journée et de la semaine. Ljuba Ignatov, qui travaille dans l’entreprise depuis trois mois, ambitionne de programmer dix rendez-vous en sept jours. Pour Maria Screnci, ancienne couturière, avec six ans d’expérience et des milliers d’appareils vendus, la barre est plus haute : au moins 40. Lui, Cottu, a vendu plus de deux mille appareils : « Je m’occupais des chevaux, m’a suggéré un ami. essayez ici – dit-il -. J’étais sceptique, je pensais me limiter à un test. LELe premier mois, j’ai vendu 42 appareils. Le deuxième, 50 ans. Ma femme a menacé de divorcer si je ne continuais pas. Gains? «Même 10 mille euros par mois. Mais si vous ne vendez pas, vous ne mangez pas. Bien entendu, les rendez-vous ne se prennent pas par téléphone. Il Folletto – le balai électrique allemand né en 1930 avec le moteur d’un gramophone devenu un « système de nettoyage »» et aux ventes duquel le marché italien contribue à plus de 50 pour cent – ​​il est vendu uniquement en porte à porte. Et puis, lorsque les lignes se rompent et que le groupe se déchaîne dans les rues de l’arrière-pays et de la province, le premier ennemi est l’interphone.

« Berlusconi ? Il a dit qu’il travaillait pour nous »

Départ de Casnate avec Bernate, dans la région de Côme. «Zone haute», dit le chef du district Alex Sampirisi – chez Vorwerk depuis 20 ans et depuis une décennie parmi les dix premiers vendeurs en Italie – . L’altitude n’y est pour rien, ici c’est la capacité de dépenser qui augmente. «Mais paradoxalement, nous travaillons mieux dans des domaines plus populaires. Les plus dépensiers font généralement venir des nettoyeurs chez eux et ne s’occupent pas directement du nettoyage, et les convaincre devient un défi. L’exception était Silvio Berlusconiqui, en plus d’être un grand connaisseur des appareils électroménagers du lindo, a déclaré qu’il avait également ajouté la représentation des aspirateurs aux innombrables métiers de sa jeunesse : «Il était notre client certifié et prétendait avoir travaillé pour nous dans les années 1950.. Nous lui avons envoyé le pin’s célébrant les mille appareils vendus au cours de sa carrière. Vendeur honorer.

La visite commence et Cottu, hôte du jour, évite soigneusement les immeubles avec concierge. «Dans ceux-là, nous arrivons en début d’après-midi, lorsque le gardien est en train de déjeuner – explique-t-il -. Le gardien est une arme à double tranchant, parfois il peut devenir un allié mais souvent il est un obstacle insurmontable». Il vaut donc mieux ne pas prendre de risques. Il y a peu de monde à la maison en ce moment, et ces quelques-uns sont méfiants. Même si l’interphone ne pose généralement pas de problème, la barrière de sonnette est beaucoup plus difficile à contourner. «Bonjour, bonjour, je suis un représentant de Vorwerk», l’introduction habituelle. “Dont?”. A ce stade, le masque est jeté : «Kobold», une qualification qui pour plus d’une personne derrière le judas rappelle l’insistance des Témoins de Jéhovah. «Je n’en ai pas besoin!», le refrain. « Bien sûr, si elle en avait besoin, elle nous aurait appelé ! – la réponse en retour – Nous ne sommes pas là pour vendre». En fait, nous sommes ici pour – sans ordre particulier et selon l’échantillon de l’inventivité – déposer un questionnaire, proposer un service de ménage gratuit, répondre à une enquête sur les produits ménagers.

«Concave ou convexe selon les circonstances»

Seule une porte sur cinq s’ouvre, et le locataire n’est généralement pas intéressé. A ce moment-là, nous feignons de nous rendre, remercions-nous quand même et leur souhaitons une bonne journée, pour ensuite revenir au point de départ comme le lieutenant Colombo alors qu’il s’apprête à quitter les lieux du crime les mains vides avant de se retourner pour poser une dernière question : « Qu’utilisez-vous comme sols ? ».
Avec la réponse « vadrouille et seau », le plus est fait. Vous vous penchez sur la porte et, brandissant un chiffon en microfibre, la prétendue inefficacité des systèmes de nettoyage traditionnels est démontrée. Il demande alors à venir dans l’après-midi pour quelques renseignements, mais pas avant de demander de pouvoir l’aider à écrire le nom de la rue dans son agenda. «Il est essentiel de pouvoir entrer dans la maison, voire simplement franchir le seuil. La barrière de l’intimité est surmontée et il est possible de se faire une idée générale de l’environnement et de la personnalité du client. Tableaux, meubles, livres : tout est prétexte à conversation — demande au vendeur, expert improvisé en thriller juridique à la vue d’une collection de livres de John Grisham —. Si vous voyez le scudetto de Milan sur le mur, eh bien, pendant une heure, vous aussi deviendrez un ultra de Milan, et tant pis si vous soutenez l’Inter”. Concave ou convexe selon les circonstances.

Un sur mille y parvient

À première vue, « non » est la règle. «Mais nous le planifions : nous travaillons ce non pour qu’il devienne un non, et finalement un oui». Exigences essentielles : ténacité, patience et parole. La première, parce qu’il peut y avoir plus d’une centaine de cloches à sonner avant d’obtenir une audience ; la seconde parce qu’il faut garder son aplomb même lorsqu’on est envoyé en enfer, et cela n’arrive pas rarement. «Ils nous considèrent souvent comme des criminels, mais ils ne comprennent pas que nous travaillons simplement». A un moment donné, la tension semble monter : « Je vais appeler la police », menace un propriétaire de copropriété. “Mais ce n’est rien, Un de nos collègues s’est vu un jour montrer une arme à feu – rappelle Cottu -. Pour éviter d’être dénoncé, le malheureux a acheté deux appareils complets. Extrajudiciaire de son genre.

En milieu de matinée, nous parvenons enfin à fixer deux rendez-vous pour l’après-midi : Mme Grazia est déjà cliente, elle serait tentée d’offrir le nouveau modèle à son fils pour Noël face à l’insistance de sa belle-fille, mais finalement elle abandonne, pas avant d’avoir facilité les bonbons Rossana et Galatine. Tal Sonia, quant à elle, s’est mariée récemment et utilise le modèle d’un concurrent. Nous essayons de proposer la démonstration, mais la hâte de la patronne et surtout, la méfiance envers Attila, nomen omen, berger de la Maremme aux aguets (« Très bien, mais un peu territorial », avoue le patron) réduire à des conseils plus doux. Les noms des absents sont notés afin de permettre une nouvelle tentative le lendemain.

A l’heure du déjeuner le groupe se retrouve au restaurant pour faire le point sur la situation. Francesco Deodato, représentant depuis 18 ans, rend compte de la matinée : il a placé essayez d’abord la machine pour nettoyer les tissus d’ameublement et la cireuse. Applaudissements du public. «Faire ce métier, c’est comme jouer au théâtre. Je suis timide, mais quand j’entre dans les maisons, je monte sur scène. Bien sûr, sonner les cloches tous les jours est énervant à long terme.

La clé ? «La manifestation»

Dans l’après-midi, nous nous dirigeons vers Milan, quartier Lorenteggio. Il y a deux rendez-vous prévus : nous commençons avec Mme Arianna, une véritable native du Molise, où nous parvenons enfin à ouvrir la mallette d’échantillons et à commencer la fatidique démonstration. Cottu refuse l’offre de café et de biscuits, en échange il demande poliment de la chapelure et de la farine. La propriétaire est terrifiée mais le représentant ne lance aucun plaidoyer : « Je dois les jeter par terre, j’ai besoin qu’ils vous montrent l’aspirateur ! ». Et puis : « Chaque année, nous perdons cinq kilos de peau, madame ! Et où est-ce que ça finit ? Sur le matelas ! Cela ne semble pas déranger la dame, mais son mari n’est pas à la maison et elle doit courir chercher sa petite-fille à la crèche. Elle promet cependant de consulter son conjoint et de reprendre contact. «Ne forcez jamais trop dans ces cas-là – le commentaire – sinon vous risquez le retrait dans les 14 jours. En moyenne, un arrive toutes les 10 ventes».
Nous continuons avec les jeunes mariés Alessia et Daniele, employés de banquequi viennent d’emménager dans la nouvelle maison, toujours sans meubles mais envahie par les jouets du petit Niccolò. Ils s’occupent tous les deux du ménage, ils connaissent le produit et l’achat du balai et du pic pour les matelas n’est jamais en cause : mais elle aimerait aussi le laveur de vitres, il aimerait le robot automatisé. 1 800 euros sont en jeu et des crises conjugales menacent à l’horizon. Cottu, Salomonien, met fin au conflit: «Avec ces grandes fenêtres, le lave-vitres est peut-être plus fonctionnel». Exultation de la femme.

Une fois le seuil franchi, on célèbre en silence, pour s’abandonner à la jubilation il faut dépasser le champ de vision de la fenêtre. «C’est de l’adrénaline pure, je ne pourrais jamais travailler derrière un bureau». Satisfaction? «Jusqu’à un certain point, ils étaient déjà sûrs d’acheter. La véritable extase, c’est de prendre un non catégorique et de le démonter, morceau par morceau, jusqu’à ce qu’il devienne un oui.

Accédez à toute l’actualité de Milan

Abonnez-vous à la newsletter du Corriere Milano

20 décembre 2024 (modifié le 20 décembre 2024 | 10h45)

© TOUS DROITS RÉSERVÉS