Dans la première partie de l’art de convaincre, nous avons vu que dans le monde des affaires, de nombreux dirigeants se sentent impuissants face à l’échec de la mise en œuvre de leurs projets, malgré leur pouvoir et leur soutien politique. . Selon Robert Cialdini, professeur émérite de psychologie et de marketing, la clé du succès réside dans la maîtrise de l’art de la persuasion.
Il propose six principes de comportement humain pour aider à convaincre les collaborateurs. On a vu « l’appréciation », qui amène souvent les gens à apprécier celui qui les apprécie, la « réciprocité », qui consiste à donner aux gens ce qu’on aimerait recevoir d’eux, et puis, le principe de « preuve sociale », qui rend les individus plus enclins à suivre ceux qui leur ressemblent.
Par ailleurs, dans son article sur la science de la persuasion, publié en 2001 dans la prestigieuse « Harvard Business », la Revue Robert Cialdini présente un autre levier de la persuasion, celui de la « cohérence ». Les recherches montrent que peu de gens sont susceptibles d’abandonner leurs convictions, surtout s’ils ont dû les exprimer publiquement.
Ainsi, si vous dirigez un changement, essayez d’impliquer autant de personnes que possible et amenez-les à prendre des engagements écrits. Il serait cependant contre-productif de forcer la main à un salarié pour obtenir un engagement écrit. Il est essentiel que cet engagement soit volontaire et reflète une conviction profonde. Car « celui qui s’y conforme contre sa volonté… son avis n’aura pas changé ». En effet, des expériences sociales ont montré que forcer la main à un collaborateur l’amènerait à saboter votre projet en coulisses.
Le cinquième principe de persuasion développé par Cialdini est celui du « principe » ou « argument d’autorité ». Ainsi, l’auteur recommande de déclarer son expertise car on s’appuie le plus souvent sur des « experts ». Là encore, il ne faut pas choisir la facilité, il ne suffit pas de montrer son savoir-faire en accrochant ses diplômes et certifications au mur, il faut « démontrer » son savoir-faire.
Subtilement et à diverses occasions bien choisies, le manager, voire tout porteur de projet, peut donner des exemples concrets de domaines dans lesquels il a pu développer une expertise. Ainsi, lorsque viendra le temps de prendre la parole, d’aborder un sujet au sein de l’entreprise, les collègues et collaborateurs auront tendance à vous écouter plus attentivement. Le dernier principe que nous développerons ici est celui de la rareté de l’information. Si vous réunissez un petit nombre de collaborateurs dans votre bureau et que vous leur présentez un dossier, ou une étude « exclusive », en leur précisant que le document ne sera pas rendu public, ces collaborateurs se précipiteront sur le document et se considéreront comme des gens privilégiés. Vous aurez, en un rien de temps, plusieurs alliés avec des informations que d’autres n’ont pas sur le sujet.
Lorsque vous utilisez ces techniques de persuasion, vous devez garder à l’esprit un principe fondamental qui doit vous guider dans le choix de vos stratégies et tactiques de persuasion : « Tromper vos collègues pour les faire obéir n’est pas seulement moralement répréhensible. , c’est aussi imprudent. Les pratiques malhonnêtes ou fondées sur la pression ne fonctionnent, au mieux, que pendant un certain temps. Si la tromperie est prouvée – et ce sera certainement le cas – cela étouffera tout enthousiasme que votre proposition aurait pu susciter. Et encouragera la malhonnêteté envers le tricheur [principe de réciprocité]».
(Suite et fin)
