Aujourd’hui, lorsque le promoteurs ne s’appuient pas sur leurs propres commerciaux, ils se tournent vers des conseillers en gestion de patrimoine – indépendants ou affiliés à une banque – puis, éventuellement, vers agents immobiliers. C’est donc un complément. En France, il existe des stations balnéaires où les promoteurs travaillent régulièrement avec des agents, mais cela reste rare. La valeur ajoutée de ces professionnels, c’est leur réseau ! Quand on a encore des appartements T3 à vendre et qu’ils ont des clients qui recherchent ce type de bien, on gagne tous du temps.
Peu nous importe que ces agents immobiliers soient indépendants ou qu’ils appartiennent à un réseau. Nous voulons surtout savoir s’ils sont spécialisés dans vente en neuf, s’ils ont été spécifiquement formés pour cette transaction. Parce que c’est un métier à part entière : on peut être un bon négociateur dans l’ancien et un mauvais négociateur dans le nouveau ! Puisque la moitié de nos clients sont des investisseurs, les agents immobiliers doivent par exemple avoir de solides connaissances en droit fiscal et en droit successoral. Il ne s’agit cependant pas de compétences qu’ils acquièrent lors de leur formation initiale.
Oui ! Si un agent immobilier nous contacte et nous dit qu’il a une forte demande pour le type de logement que nous vendons, nous lui proposons une allocation. Nous retirons beaucoup de nos bureaux de vente et nous leur confions leur commercialisation exclusivePendant trois mois.
Même si le nouveau marché est à l’arrêt, il y a donc un créneau à prendre pour les agents immobiliers souhaitant se diversifier. Il faut cependant l’envisager non pas de manière opportuniste, pour résister à la crise, mais à plus long terme, en créant, au sein de votre agence, un service dédié à la vente sur plan.
Comment sont rémunérés ces agents immobiliers spécialisés ?
Quand ils vendent le nouveau logement auprès d’un promoteur, les agents immobiliers reçoivent leurs honoraires au moment de la signature de l’acte authentique. S’ils amènent le client, il n’y a pas de partage des honoraires : tout leur revient. Les agents immobiliers n’ont aucun contrôle sur le prix des logements et ne peuvent donc pas faire leur propre estimation. Ils doivent le vendre au même prix que le promoteur. Généralement, il existe un accord pour que le montant de leurs honoraires soit le même que celui des promoteurs ou des conseillers en gestion de patrimoine, afin que le produit n’apparaisse pas avec des prix différents.
