Ils nous ont dit qu’on allait tout perdre
La dirigeante s’est donc efforcée de prouver à son conseil d’administration – trois investisseurs dans trois secteurs d’activité différents – qu’elle méritait leur confiance. La réunion précédente, en avril dernier, avait été très tendue. Ils n’étaient pas du tout satisfaits de la rentabilité de l’entreprise, malgré une croissance de 100 % du chiffre d’affaires : trop lourd, trop de frais fixes, etc. C’est pour cela qu’on a beaucoup réfléchi tout l’été pour se repositionner », m’a confié le dirigeant. “Nous comprenons leurs attentes, mais c’est un énorme défi de naviguer dans ces conditions de marché difficiles où nous perdons notre marge à cause des remises.”
Ces séances sont toujours des moments de stress intense. « Ils viennent avec leur avocat, leur financier – au moins dix personnes au total – qui posent chacun des questions bien précises. Bien sûr, on essaie de tout préparer, mais c’est compliqué.
Je comprends mieux la présentation pleine de tableaux et de figures. Chaque explication, chaque argument doit être fondé. Et Anna est passée maître dans ce domaine. Elle pourrait se contenter d’une bonne nouvelle : dans ce contexte délétère, Miloo a vu son chiffre d’affaires augmenter de 30% en un an. Des ventes qu’Anna décortique pour chaque canal, chaque région, chaque modèle, etc. Ses conclusions ?
• Miloo doit évoluer vers un nouvel équilibre de produits, davantage axés sur les innovations et les concepts à forte valeur ajoutée : c’est exactement le virage pris par la marque avec son Explorer et à partir de 2024 avec ses nouveaux modèles, un vélo aux dimensions durables conçu pour Nespresso et l’« ultra-léger » 45 km/h.
• Il faut continuer à construire la marque dans un marché en destruction : le partenariat avec Marco Odermatt est une bonne étape, une autre collaboration en cours avec Nespresso permettra à Miloo de gagner en notoriété, et d’avancer sur la durabilité
• De nouveaux magasins doivent être ouverts à cet effet.
Une marque de plus, sans lever de fonds
Les investisseurs auraient pu être effrayés par ce choix. Mais c’est là que l’échange avec eux s’est avéré le plus fructueux, m’assure Anna. «Tout le monde nous l’a dit : si vous ouvrez maintenant à Bâle, Berne ou Lucerne – comme nous l’avions en tête – il sera épuisant et long de développer la marque dans des villes où elle est inconnue. Par contre, l’un d’entre eux qui est dans le commerce de détail nous a raconté que le jour où il a ouvert un magasin dans une ville où il en possédait déjà un… Il a doublé son chiffre d’affaires. Et puis on s’est dit « mais oui ! Vous gardez votre personnel, vous n’avez aucun investissement marketing ! Et la solution nous paraissait évidente, même si nous ne l’avions pas vue de cette oreille.»
Présent à Genève, Miloo s’apprête donc à ouvrir un magasin non loin de là, dans la ville voisine de Nyon – le tout sans demander de fonds supplémentaires à ses actionnaires. Et termine ainsi l’année sur une note positive. « On a commencé 2023 en prenant une gifle. Nous pensions que nous allions faire faillite. Nous avons fait un voyage – pour la première fois sans enfants – pour commencer à réfléchir. Et puis voici les chiffres. C’est encore fragile, mais ça marchera », résume Anna. « Et puis dans ce contexte, conclut-elle… Vous n’avez pas le choix. » Comment débriefe-t-elle ces moments intenses, ces montagnes russes ? « Personne ne peut vraiment comprendre les émotions que nous ressentons. En avril, après avoir été douchés par nos investisseurs, c’est silence radio : nous n’avons parlé à personne. Et sinon on a trois amis startupers, on est encore en fin de vie : on se voit à tour de rôle et on partage nos malheurs !
« Salut Jacquot, tu as fait un bon voyage ? As-tu dormi à Lausanne ? “Oui et j’ai vu ton stand au marché de Noël, c’est bien réalisé !”
Pour Wepot, la réunion des investisseurs de fin d’année s’avère plus simple et plus détendue. La société compte deux actionnaires. Le premier est en déplacement en Asie du Sud-Est et n’est pas joignable par visioconférence. C’est donc le deuxième, père d’un ami, homme d’affaires luxembourgeois, sexagénaire à l’allure bon enfant, qui est accueilli un vendredi matin par l’équipe. La communication informelle s’impose, et les formalités sont minimes, c’est l’ambiance Wepot que je connais depuis quelques mois maintenant : les tracas et les urgences peut-être, mais surtout la chaleur humaine !
Étiez-vous assez dur ?
Avant de passer à la présentation des chiffres – qu’il a lus scrupuleusement ce matin à six heures – Jacquot fait un rapide tour de l’usine. Le temps est déluge, et Pauline, toujours attentive à la production, s’insurge contre les infiltrations d’eau dans le bâtiment. Elle s’apprête à envoyer un énième e-mail à la direction. Jacquot insiste : « demande une remise… Une perte de valeur pour ce dommage. Un propriétaire qui a un bon locataire souhaite le fidéliser. Et celui qui ne demande rien n’obtient rien !
Tout au long de la séance, la pugnacité de l’homme d’affaires transparaît : ne rien laisser passer, remettre en question chaque choix, remettre en question chaque option, toujours sur un ton amical et posé. L’opération presse-agrumes qui n’a pas eu lieu ? « Vous avez demandé des dommages et intérêts ? Étiez-vous assez dur ? C’est quand même un déficit, à cause de ça tu n’atteindras pas le seuil de rentabilité cette année.» Des créanciers qui n’ont pas encore payé ? « Faites-leur pression. Et si vous avez des problèmes de découvert, retardez le paiement du loyer jusqu’à ce que les travaux soient terminés ! Une plateforme de vente en ligne qui prend de gros pourcentages ? “Et il n’y a aucun moyen de réduire cette commission ?”
L’expert du retail, qui a réalisé quelques belles opérations dans sa carrière, donne également ses précieux conseils sur le monde des requins qu’est le retail, (« attention aux contrats « léonines » négociés avec les géants de la distribution, qui n’offrent pas de garantie). quantité minimale à vendre de leur côté ») partage un certain nombre d’idées de bon sens (proposer des ollas aux vendeurs de sapins en pot, tisser des liens avec les communautés – ce que Wepot a en partie déjà initié). Et ouvre facilement votre carnet d’adresses, notamment en Autriche, marché que Wepot aimerait ouvrir en 2024, comme l’Allemagne.
Bon taux d’intérêt, pas de reporting : un prêt bancaire bien négocié
Bonne nouvelle, si Wepot n’atteint pas l’équilibre cette année, les investisseurs n’auront pas à mettre la main à la poche : un prêt bancaire de 75’000 francs est enfin en train d’être obtenu – contrairement à l’idée exprimée lors du challenge board de soutien apporté par les actionnaires. . Il financera à terme les besoins en fonds de roulement de l’entreprise. Jacquot veut tout savoir sur le contrat. Il se satisfait du taux accordé, mais aussi du fait que la banque en question n’impose pas de reporting “qui impose parfois des ratios entre fonds propres et dette intenables”.
En trois heures de discussions serrées, ses questions ont exposé l’entreprise. Il reste conscient de la fragilité financière de Wepot : « vous êtes un véritable ric-rac, le moindre grain de sable peut mettre votre équilibre en péril ! » S’il reconnaît que l’équipe en place est « très débrouillarde » et « a beaucoup progressé depuis l’année dernière » — où il estimait que leur présentation était du « bricolage » —, Jacquot estime que l’équipe a encore « du travail à faire ». fait”. Son conseil? “Anticiper. Et ne croyez jamais que tout fonctionnera sur des rails.
