Dans un marché immobilier suisse en évolution, une collaboration éclairée entre vendeurs et courtiers peut transformer les défis en opportunités.
Le paysage immobilier suisse de 2024 est en pleine mutation, marqué par la stabilisation des prix, une inflation maîtrisée et des défis économiques. Le rôle des courtiers immobiliers est donc plus crucial que lors des décennies de hausse des prix qui se sont terminées en 2022. Malgré leur potentiel à maximiser les profits des vendeurs, une ombre plane sur leur réputation. Qu’est-ce qui alimente cette perception (im)populaire et comment, en tant que vendeur, pouvez-vous profiter des services d’un courtier pour optimiser la vente de votre propriété ?
Steven Levitt, dans son best-seller « Freakonomics », révèle que les courtiers immobiliers vendent leurs propres propriétés avec une valeur ajoutée de 3% par rapport à celle qu’ils réalisent pour leurs clients. Cette statistique met en avant une compétence indéniable dans le secteur, mais alors pourquoi leur image reste-t-elle ternie aux yeux du public ? L’expérience de terrain de Bestag soutient l’idée selon laquelle les courtiers locaux et professionnels contribuent réellement à des ventes plus avantageuses. Cependant, plusieurs facteurs nuisent à leur réputation.
- La présence de courtiers non locaux : Le manque de connaissance du marché local, illustré par le cas de Genève où 37% des courtiers actifs en 2023 étaient basés hors du canton, peut conduire à des lacunes dans la connaissance de marchés spécifiques, nuisant à la qualité et à la valeur ajoutée du service. aux vendeurs.
- Surévaluation pour sécuriser les mandats : La stratégie consistant à surévaluer les propriétés pour obtenir un mandat peut être contre-productive, conduisant à des attentes irréalistes, à des délais de vente allongés et à une satisfaction client réduite.
- Sous-évaluation des mandats déjà attribués : Pour diverses raisons (relation de confiance, faveur pour services rendus antérieurement), certains mandats sont attribués avant l’évaluation. Le courtier ainsi choisi sera incité à sous-évaluer le bien afin de faciliter la conclusion rapide d’une vente au détriment potentiel des intérêts financiers du vendeur.
- Manque d’incitation à maximiser les prix de vente : La structure de rémunération des courtiers n’incite pas suffisamment le vendeur à obtenir le meilleur prix possible. Un écart de 5% sur le prix de vente a un effet énorme sur le propriétaire vendeur (1,9 million au lieu de 2,0 millions quand vous avez encore 1,5 million d’hypothèque, soit 20% de capitaux propres en moins), 5% de commission en moins ne fait pas une grande différence pour un courtier. (57’000 au lieu de 60’000 francs).
Face à ces éléments, on est en droit de se demander, du côté du vendeur, « comment tirer le meilleur parti des services d’un courtier ? et d’autre part pour la branche « comment réformer cette image peu flatteuse ?
Pour réussir à naviguer dans ces eaux troubles et obtenir le meilleur prix pour leur propriété, les vendeurs doivent adopter une approche judicieuse dans le choix de leur courtier. Une évaluation objective et compétitive des courtiers, basée sur leurs connaissances locales et leur historique de ventes, est essentielle. Il est également essentiel de s’assurer d’une estimation réaliste et objective du bien, évitant ainsi de tomber dans le piège d’attentes irréalistes. Finalement, en appliquant une rémunération incitative qui récompense le courtier pour une vente au-dessus du marché, on alignera les intérêts du courtier avec ceux du vendeur, stimulant ainsi la motivation pour obtenir le meilleur prix de vente.
Pour améliorer leur réputation, les courtiers doivent s’engager davantage dans la communication sur l’importance de leur spécialisation locale, et potentiellement créer une plus grande transparence à ce sujet pour rassurer les vendeurs dans leur choix de courtier. De plus, l’adoption plus généralisée de modèles de rémunération innovants pourrait révolutionner la perception du rôle du courtier, le positionnant comme un véritable partenaire dans la réussite de la vente.
En conclusion, dans un marché immobilier suisse en évolution, une collaboration éclairée entre vendeurs et courtiers peut transformer les défis en opportunités. En choisissant et en rémunérant soigneusement leur courtier, les vendeurs peuvent s’engager dans un processus de vente transparent et bien informé. Les vendeurs maximiseront non seulement leur valeur ajoutée mais contribueront également à redorer l’image du métier de courtier immobilier, pour une relation gagnant-gagnant durable.
