« Aucun vent n’est favorable à celui qui ne sait pas où il va », disait le philosophe grec Sénèque. Dans le cadre d’un projet de reprise d’entreprise, c’est la même chose», assure Martine Story, qui dirige une société de conseil spécialisée dans la reprise d’entreprise. S’il n’est pas préparé et mûri, un tel projet a peu de chances d’aboutir. “Le repreneur risque de se disperser, d’aller dans tous les sens et, finalement, de ne reprendre aucune affaire”, poursuit l’expert. Pour réussir son redressement, elle doit commencer par réaliser une phase clé : le cadrage de son projet.
1. Prenez votre temps
Cette phase préparatoire doit être réalisée, quel que soit le temps qu’elle prend : « Bien entendu, tous les repreneurs ne sont pas soumis aux mêmes contraintes de temps, et celui qui souhaite reprendre une entreprise suite à une interruption professionnelle sera plus pressé que celui qui est toujours en fonction. Mais dans tous les cas, il est crucial de prendre le temps nécessaire », préconise Martine Story, co-auteure de « Resuming a Business »*.
C’est le moment de s’évader de son quotidien pour réaliser un exercice d’introspection et se poser les bonnes questions dont les réponses guideront ensuite la prise de décision : « Qu’est-ce que j’aime faire ? », « En quoi ai-je des compétences particulières et une expérience significative ? », « Quel endroit compte pour moi ? », « Quelle position de capital suis-je prêt à accepter ? », « Quel est le montant de mes capitaux propres ? “, etc.
2. Fixer des axes de recherche
La recherche d’une entreprise à reprendre peut vite conduire à la dispersion, et il est important de délimiter un cadre précis à vos recherches pour gagner en temps et en efficacité. « Parfois, les acheteurs se fixent uniquement comme critère la localisation, ou le secteur, mais cela ne suffit pas », prévient Martine Story. Pour avoir une chance de voir votre projet aboutir, vous devez définir des priorités, des domaines dans lesquels vous êtes légitime et qui convaincront les banques de vous suivre dans l’aventure. »
3. Restez flexible
Bien entendu, fixer un cadre ne signifie pas nécessairement être rigide. Il faut savoir trouver le juste équilibre entre les axes de recherche identifiés et la réalité du terrain. « Le futur repreneur doit se ménager des marges de manœuvre, afin de pouvoir considérer des objectifs qui ne font pas forcément partie de son cadre initial, mais pourraient s’avérer pertinents », explique l’expert, qui prévient : « La cible parfaite n’existe pas. À un moment donné, il faudra faire des concessions.»
4. Attention aux dépassements de budget
Plus le temps passe, plus un acheteur peut être tenté d’augmenter son budget d’acquisition afin de se rapprocher d’objectifs qu’il ne s’était pas forcément permis jusqu’à présent. « C’est comme quand on cherche un appartement. Au début, on fixe une limite de prix, et puis on se dit qu’une terrasse serait quand même bien, et aussi un dernier étage, et pourquoi pas une vue mer… Finalement, le budget explose. Faites attention à ne pas vous laisser entraîner dans des cibles inaccessibles. La priorité est la sécurité de l’acheteur. Il ne faut pas qu’il se mette inutilement en danger”, prévient Martine Story.
La priorité est de ne pas vous mettre en précarité financière lors de l’acquisition.
Le budget d’acquisition dépend de différents facteurs : le montant des fonds propres de l’acquéreur, mais aussi le montage financier. « Dans le cas d’une reprise à 100 %, les banquiers exigent généralement un minimum de 30 % de fonds propres. En revanche, si l’acquéreur est une minorité disposant d’un fonds, il ne demandera que de mettre sur la table une année de rémunération», explique l’expert.
5. Anticipez l’inattendu
En plus du budget d’acquisition, le futur acquéreur doit également prévoir une réserve conséquente pour faire face à d’éventuels imprévus, comme la perte d’un client par exemple. Un montant qu’il devra anticiper dès la phase cadrage du projet, afin de l’intégrer au budget global d’acquisition.
« Il ne faut pas mobiliser toutes ses ressources sur l’acquisition. Au moindre coup dur, l’acheteur se retrouvera trop fragilisé. Il doit donc anticiper ces imprévus en intégrant les crash tests dans le calcul de son budget, et prévoir au moins de quoi rembourser son emprunt la première année », poursuit Martine Story.
6. Intégrer le coût des experts
Autre dépense à prévoir en plus du budget d’acquisition : le coût des experts. Une dépense à laquelle on ne pense pas forcément, et qui s’avère pourtant indispensable. « Dans une opération de reprise, vous aurez besoin d’un avocat d’affaires et d’un expert-comptable, tous deux spécialistes de la transmission d’entreprise, ainsi qu’éventuellement d’un conseiller en repreneur pour superviser l’opération dans sa globalité. globalité », énumère Martine Story.
Des spécialistes dont les honoraires peuvent varier grandement d’un expert à l’autre, et qu’il faut mettre en concurrence pour choisir celui qui répondra le mieux à vos besoins et à vos contraintes financières.
7. Enchères, faites marche arrière !
Le risque, lorsqu’on vise un objectif convoité par d’autres, est de se laisser entraîner dans une inflation incontrôlée. “C’est ce qui peut arriver dans le cas de dossiers intermédiés : l’intermédiaire fait entrer de la concurrence et une surenchère sur les prix s’installe.”
Pour l’éviter, il existe plusieurs solutions. D’abord, fixer des limites à ne pas dépasser, à tout prix, quitte à lâcher une cible favorite. « La priorité est de ne pas se mettre en précarité financière lors de l’acquisition », insiste Martine Story.
Et puis, il ne faut pas se concentrer sur une seule cible mais étudier plusieurs dossiers, et si possible non intermédiaires. « De cette façon, vous ne risquez pas de repartir de zéro après des mois de travail sur un objectif qui n’atteint pas. Et puis, l’expérience acquise sur un dossier vous sera bénéfique sur d’autres, et vous serez plus fort en négociation », assure l’expert. Une manière aussi d’égaliser le rapport de force avec des cédants qui, de leur côté, rencontrent plusieurs candidats.
*« Reprendre une entreprise » est paru chez Dunod, 240 pages, 29,80 euros.
