À Pagny-sur-Moselle, Mersen, désormais sous pavillon américain, produit des tubes en graphite et des échangeurs complets destinés aux géants de l’industrie pharmaceutique, automobile et du bâtiment. Des clients comme BASF, Pfizer, Bayer, Arcelor Mittal. Mersen Pagny (anciennement Carbone Lorraine) représente 30 % du marché mondial dans son secteur d’activité.
Vincent Thomas, on sait que l’industrie chimique est au ralenti, notamment à cause de la flambée des prix de l’énergie. En subissez-vous les conséquences à Mersen ?
« Nous vivons également ce ralentissement, puisque nos clients vivent une crise mondiale. Mais pour nous, le ralentissement n’a commencé qu’au second semestre 2024. Il se poursuivra début 2025, mais les prévisions sont bonnes pour le reste de l’année à venir. Et comme le début d’année 2024 a été exceptionnel, tout cela s’équilibre. »
BASF, Pfizer, Bayer… Au vu des noms de vos clients, on imagine que l’export représente une écrasante majorité de votre chiffre d’affaires ?
« Oui, nous sommes sur 15 % de notre chiffre réalisé en France, 35 % dans les autres pays de l’Union européenne, 30 % en Asie, 10 % aux Etats-Unis notamment. »
N’êtes-vous pas impacté par les crises en France, qu’elles soient politiques ou économiques ?
« Non, et d’ailleurs, ce qui se passe en Chine ou aux Etats-Unis n’a pas d’effet direct sur nos résultats. »
Quand on a des clients comme les vôtres, des grands groupes, comment essayer de conquérir de nouveaux marchés ?
« Contrairement à d’autres entreprises, nous opérons sur un marché de niche. Il ne sera pas question de s’implanter dans de nouveaux pays chaque année, même si nous avons des relais locaux, des agents aux aguets partout dans le monde pour nous informer des intentions des pays qui souhaiteraient investir dans de nouvelles industries chimiques. . Dans notre métier, nous gagnons de nouvelles parts de marché, notamment lorsque nos clients investissent dans de nouvelles structures, souhaitent agrandir celles existantes ou les renouveler. Là, il faut être réactif, être le premier et le meilleur. »
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« C’est notre qualité qui fait la différence »
Comment se différencier précisément ?
« Nous sommes capables de fournir certaines gammes de tubes ultra-résistants aux températures extrêmes que nous seuls produisons dans le monde, comme les tubes de six mètres sans collage. Nous avons des certifications pour entrer dans certains pays comme la Corée, la Chine, les Etats-Unis, que d’autres n’ont pas, grâce à la puissance mondiale du groupe Mersen. Innover continuellement est aussi une force. Nous cherchons constamment à améliorer nos produits afin qu’ils permettent à nos clients d’utiliser moins d’eau et de réutiliser la vapeur. Au final, c’est notre qualité qui fait la différence. »
Dans combien de pays êtes-vous présent ?
« Presque dans chacun d’eux ! Il y a des pays où, conformément à la volonté de l’État français, il nous est interdit d’aller, comme la Russie. La stratégie essentielle pour exporter est la proximité. Le réseau commercial est important. Un acheteur potentiel en Malaisie sera toujours plus enclin à vous faire confiance si vous disposez d’un agent relais Mersen présent sur place, qu’il pourra rencontrer immédiatement sur place, plutôt que si nous lui présentons nos produits en personne. visioconférence de Meurthe-et-Moselle. Les gens vous font également davantage confiance si vous êtes bon en service après-vente et réactif. Pour cela, nous disposons de trois salariés basés à Pagny-sur-Moselle mais qui sont itinérants, ainsi que des salariés présents partout dans le monde. Cette proximité est véritablement un atout essentiel à l’export. »
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