Cette semaine, Martin Desfossés, courtier immobilier chez RE/MAX Bonjour et formateur accrédité par l’OACIQ chez Élite Objectif, répond à nos questions sur le leadership
L’image du métier de courtier immobilier a pris un sacré coup depuis la pandémie. Plusieurs cas de courtiers qui ont violé les Loi sur le courtage immobilier ont été médiatisés. Que faut-il faire pour redorer l’image de l’industrie ?
Je comprends tout à fait la perception que certains ont de notre métier, et il ne faut surtout pas invalider ce sentiment. Cela dit, je suis convaincu que la solution réside dans nos actions quotidiennes : agir avec intégrité, placer les intérêts de nos clients au cœur de nos priorités et respecter les règles qui régissent notre pratique. L’éducation est donc LA clé.
D’où est venue l’idée de créer l’entreprise Élite Objectif et d’offrir des formations sur l’éthique et la collaboration avec les partenaires ?
D’après un constat partagé avec mon amie Ariane Piecharski, avec qui j’ai co-fondé l’entreprise. Pour transformer véritablement notre industrie, nous devons aller au-delà de la formation à la performance et investir dans des actions concrètes, telles que l’éducation et l’autonomisation des courtiers. L’éthique, la collaboration et la transparence ne sont pas des concepts abstraits ; ce sont des principes qui doivent guider chaque transaction, chaque interaction. C’est par des actions concrètes et une éthique irréprochable que nous regagnons la confiance du public, fidélisons nos clients et garantissons un succès durable.
Quel type de conseils donnez-vous dans votre formation ?
Mettre le client au cœur de ses préoccupations, et non la commission. La confiance du public ne se retrouvera pas grâce à une belle image marketing, mais grâce à des actions concrètes : informer clairement nos clients, être transparent sur les procédures, respecter scrupuleusement les règles et toujours mettre leurs intérêts au premier plan.
Dans une industrie où le rêve de gagner beaucoup d’argent semble plus accessible que dans d’autres secteurs, mais où la concurrence est forte, comment parvient-on à garder le cap sur l’honnêteté et la transparence ?
La tentation de saisir le maximum d’opportunités et de maximiser les revenus est bien réelle, mais c’est précisément dans ces moments-là que l’éthique personnelle prend tout son sens. Je ne prétends pas être parfait, mais je m’efforce d’appliquer cette éthique dans tous les aspects de ma vie, en tant qu’époux, père de neuf enfants et professionnel de l’immobilier depuis 24 ans. Cela nécessite une réflexion et des efforts constants pour rester fidèle à ses valeurs, surtout dans un environnement concurrentiel.
Certains consommateurs ont l’impression que pour obtenir le meilleur prix pour leur propriété, leur courtier immobilier doit être un peu cowboy. Qu’en penses-tu?
J’imagine que chacun a sa propre définition d’un bon vendeur ou d’un « cowboy », mais je suis fermement convaincu qu’un bon vendeur est avant tout un vendeur honnête. Obtenir le meilleur prix repose sur une recette simple : une excellente connaissance du marché, une stratégie bien définie, une communication claire et des négociations basées sur des faits et non sur des jeux de pression. C’est pourquoi je conseille aux consommateurs de se poser ces questions : quelles sont mes attentes envers mon courtier ? Ses valeurs semblent-elles alignées avec les miennes ? Ai-je confiance en sa capacité à défendre mes intérêts tout en restant professionnel ?
En tant que courtier immobilier expérimenté, vous êtes bien placé pour comprendre les consommateurs qui choisissent de vendre eux-mêmes. Pourquoi le libre choix semble-t-il si mal compris et appliqué ?
Le libre choix est un droit fondamental que tout consommateur doit pouvoir exercer sans pression. Pourtant, dans le monde de la vente, accepter un « non » pour un « non » semble parfois difficile. Malheureusement, certains courtiers ne comprennent pas toujours l’importance de respecter ce choix et tentent de dissuader les consommateurs avec des arguments qui, bien que parfois fondés, s’accompagnent d’une approche arrogante et exagérée. Ce genre d’approche nuit à l’ensemble de la profession. Pour que ce respect devienne une norme, la formation continue joue un rôle clé. Ils rappellent aux courtiers leurs obligations professionnelles, mais leur démontrent également que le respect du choix du consommateur est une valeur ajoutée. En adoptant une approche respectueuse et transparente, les courtiers renforcent leur réputation et inspirent confiance aux consommateurs, qui se tourneront naturellement vers eux à l’avenir.
