Sans surprise, les résultats économiques du deuxième trimestre 2024 ne sont pas brillants pour les concessionnaires de matériel agricole. Dans son point de conjoncture révélé à la presse le 13 décembre 2024, le Sedima (syndicat des distributeurs de matériel agricole) pointe une tendance à la baisse qui confirme le ralentissement de la demande déjà observé au premier semestre 2024.
Des disparités régionales importantes
Concernant les matériels neufs, les ventes en grandes cultures sont en baisse de 10% par rapport à l’année dernière alors qu’elles sont en baisse de 8% en polyculture. Le secteur de la viande est celui qui se porte le mieux. Alexandre Mortier, président du Sedima, pointe cependant du doigt d’importantes disparités régionales.
Ainsi, la Région Hauts-de-France, tirée par les marchés de la pomme de terre et du lin, connaît des baisses de commandes plus modérées. Côté service après-vente, l’activité du magasin de pièces détachées est stable tandis que le chiffre d’affaires de l’atelier augmente, dopé par la volonté des agriculteurs de faire durer leur matériel au lieu de le renouveler.
Problèmes de trésorerie
Selon l’enquête économique Sedima, 60 % des concessionnaires estiment que le marché va encore baisser au premier semestre 2025, et tous constatent une tendance à la baisse des prises de commandes. Outre l’évolution du marché, la gestion des stocks et la trésorerie figurent parmi les principales préoccupations des concessionnaires en cette fin d’année.
« Comme toujours, les concessionnaires sont pris en étau entre les industriels qui réduisent leurs délais de paiement et les agriculteurs qui ont du mal à payer leurs factures », résume Anne Fradier, la directrice générale de la Sedima. Lorsque les premiers exigent un paiement sous 30 jours, les délais peuvent atteindre 40 à 50 jours pour les clients. »
Dans ces conditions, plus des deux tiers des concessionnaires déclarent avoir une trésorerie difficile, voire très difficile, en décembre 2024.
Difficultés à l’occasion
Côté actions, c’est surtout l’opportunité qui pèse. « Tous les concessionnaires se sont efforcés de vider leurs stocks de matériel neuf, pour des raisons évidentes de trésorerie », explique Alexandre Mortier. Afin d’atténuer quelque peu l’augmentation des prix des machines pour nos clients, nous avons repris les équipements plus chers que leur valeur. »
« Nous avons donc chargé nos flottes d’occasion avec des machines assez chères et compliquées à vendre, notamment avec la situation économique actuelle », poursuit-il. Ainsi, 41% des membres du Sedima ont désormais des difficultés à financer leur stock de matériel.
Comprendre la nouvelle concurrence
Pour la première fois ce semestre, l’intensité concurrentielle est évoquée parmi les principales préoccupations des concessionnaires. Elle a même fait une entrée fracassante dans ce palmarès en se classant en cinquième position. Pour Alexandre Mortier, la montée de cette inquiétude est « sûrement due à la concentration des réseaux de distribution et à l’arrivée de nouveaux acteurs sur le marché qui ont d’autres pratiques pour liquider leurs stocks ».
Ces nouveaux acteurs sont des poids lourds de l’automobile comme BPM et Emil Frey ou des transports (Haag) qui investissent dans de grandes concessions agricoles. « Ils n’ont pas la rentabilité qu’ils espèrent dans l’automobile et les poids lourds et ils croient à l’agriculture », analyse Anne Fradier.
Mais le Sedima garde un œil sur cette pratique qui tend à se développer depuis un an. « Entre ces investisseurs aux codes différents et les constructeurs qui imposent toujours plus de contraintes aux concessionnaires, certains pourraient renoncer à vendre des tracteurs et se concentrer sur les matériels tractés », prévient Alexandre Mortier. Une décision déjà prise par certains.
Attention à l’entretien
«Quand les gens investissent dans notre secteur, ils croient aux possibilités d’y gagner de l’argent, ce qui est plutôt sain», rappelle Anne Fradier. Mais il ne faut pas oublier que l’enjeu est le service de proximité. Même s’il y a des roues et un moteur sur un tracteur comme sur une voiture, les méthodes automobiles ne peuvent pas copier-coller avec l’agriculture. Les modifications de modèle ne doivent pas se faire au détriment de la maintenance. » Affaire à suivre.
