Le stress n’est pas un bon conseiller, et les sites de réservation le savent. C’est pourquoi ils multiplient les stratégies pour créer une illusion d’urgence et vous faire dépenser plus d’argent. Voici comment les déjouer et payer le juste prix.
« Réservé maintenant », « Il ne reste qu’une chambre à ce prix sur notre site », compte à rebours pour confirmer la réservation… les plateformes comme trivago.ca ou booking.com sont comme des petits champs de mines psychologiques, observe Xintong Han, professeur de marketing à l’Université Laval.
En multipliant les messages « stressants », les sites tentent de faire comprendre aux utilisateurs qu’ils pourraient rater une « opportunité exceptionnelle » s’ils tardent trop à réserver. «Ils sont conçus pour convertir rapidement l’intention de consommation en action», explique Han.
Et cela fonctionne, poursuit le spécialiste, car les consommateurs sont plus susceptibles de « faire des achats plus impulsifs » lorsqu’ils ressentent de la pression.
Des demi-vérités
Il est toutefois important de garder à l’esprit que ces incitations à réserver rapidement ne sont souvent que des demi-vérités.
“Ces indications sont souvent vraies et fausses à la fois”, note M. Han. La notification « une seule chambre restante » peut concerner une catégorie de prix ou une chambre particulière, et non l’ensemble de l’hôtel. »
Il en va de même pour les billets d’avion. “Quand on voit qu’il ne reste qu’une place, cela veut souvent dire que dans la catégorie de prix affichée il ne reste que quelques places.”
« Or, les billets d’avion sont vendus par classe, et un avion peut proposer plusieurs classes, chacune avec un nombre de sièges limité. Si un avion dispose de 200 sièges répartis en 10 classes, la disponibilité affichée correspond à celle d’une classe particulière.
« Et lorsqu’une classe est pleine, les billets pour la classe suivante deviennent disponibles, il n’y a donc pas lieu de s’inquiéter immédiatement de la disponibilité, d’autant plus que les compagnies aériennes ne libèrent pas leurs sièges les moins chers longtemps à l’avance.
Algorithme
Les sites utilisent également des algorithmes pour segmenter la clientèle et encourager la consommation de ceux qui sont les plus disposés à dépenser plus, en leur proposant différents forfaits.
“Certains utilisent l’analyse des préférences des consommateurs pour proposer des produits supplémentaires, qui ne sont pas toujours utiles, afin d’augmenter les ventes”, ajoute Xintong Han.
Il n’y a pas de feu
Heureusement, respirer par le nez et se rappeler qu’il n’y a aucun danger dans la maison suffit à contrecarrer la tactique des sites de réservation.
“La clé est de maintenir une consommation rationnelle à tout moment”, recommande le professeur de marketing, soulignant l’importance de réfléchir à nos besoins réels et de comparer les différentes options avant de faire notre choix”, conclut l’expert.
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