L’activité a été assez variable ces derniers mois. Présent sur 13 marchés, Otovo a franchi le cap des 30 000 installations par an. Mais les dynamiques de marché sont assez hétérogènes. La demande a beaucoup fluctué ces dernières années : reflux avec le Covid, ruée sur les panneaux au plus fort de la crise énergétique déclenchée par la guerre en Ukraine, et nouveau ralentissement de la demande globale avec des hausses de taux d’intérêt en 2023. Nous nous trouvons dans une période avec un peu moins d’activité et un besoin stratégique de réaffecter les ressources dans les pays où il y a le plus de croissance et de réduire dans les pays où il y a moins. La France, qui dispose d’importants leviers de croissance, est l’un des pays les moins touchés.
Otovo réduit la voile
Le groupe norvégien a annoncé le 10 septembre un plan d’économies annuel de 200 à 225 millions de couronnes (entre 17 et 19 millions d’euros) qui implique une réduction du nombre d’employés, de 366 aujourd’hui à environ 200. « Ce sont des réductions de coûts nécessaires pour rendre l’entreprise rentable dans l’environnement de marché actuel », a déclaré Andreas Thorsheim, PDG d’Otovo, dans un communiqué. En août, lors de la présentation de ses résultats du deuxième trimestre, Otovo a fait état de « vents contraires », notamment en Scandinavie et en Espagne, deux de ses principaux marchés. Le groupe avait fait état d’une baisse de 42% sur un an de son résultat brut d’exploitation trimestriel et de 46% de son chiffre d’affaires.
Comment cela se fait-il ?
Nous avons assisté à une explosion des demandes de location. Un service que nous avons lancé il y a trois ans et qui restait jusque-là un marché de niche. Aujourd’hui, la location représente près de la moitié de nos ventes. C’est une manière de s’adresser à une clientèle qui ne dispose pas des liquidités nécessaires pour investir dans des panneaux solaires mais qui souhaite se protéger de la hausse des prix de l’énergie. Je pense notamment aux retraités qui n’ont plus accès au crédit bancaire mais aussi aux primo-accédants qui n’ont plus la capacité d’emprunter une fois leur maison achetée mais qui sont déterminés à investir et à améliorer leur empreinte carbone. Dans cette optique, nous avons noué un partenariat avec BoursoBank, très présente auprès des jeunes.
Cette location sur 20 ans est financée par une filiale interne. Il n’y a pas de caution : le client ne paie qu’à partir du moment où les panneaux sont installés sur sa toiture. C’est vertueux : il commence à économiser l’électricité au moment où il doit commencer à payer. Dans certaines régions, il existe même des clients qui financent la location de ces panneaux grâce à l’autoconsommation ou même gagnent un peu d’argent.
Autre relais de croissance : la location de batteries. Une solution née des demandes de nos clients : l’achat d’un véhicule électrique entraîne le transfert de la facture de carburant sur la facture d’électricité. Et l’autoconsommation grâce à des panneaux solaires représente donc une très bonne solution. Nous avons noué un partenariat avec Wallbox pour combiner l’installation d’une borne de recharge avec l’installation de panneaux solaires et nos batteries prennent le relais le soir.
Toutes ces offres sont la matérialisation de la volonté d’Otovo de rendre le solaire accessible à tous et de répondre à l’électrification des usages.
Où sont les freins au développement des équipements panneaux ?
Il n’y a eu aucun changement en matière de fiscalité ou de PLU. Les propositions législatives n’ont abouti à rien. Nous attendons donc avec impatience le nouveau gouvernement et une grande ambition en matière d’énergie solaire.
Comment votre réseau a-t-il géré la baisse d’activité ?
Les artisans avec lesquels nous travaillons se sont diversifiés vers d’autres métiers : rénovation électrique, menuiserie, travaux d’isolation.
Quelles sont vos ambitions pour les mois/années à venir ?
La France reste un marché extrêmement prometteur en Europe : seulement 2 à 3 % des logements sont équipés. Et la dynamique est là : les derniers chiffres de raccordement publiés par Enedis font état d’une hausse de 77 % depuis 2022. Le tournant est pris. Et il y a 20M de maisons individuelles à équiper ! Comme évoqué, nous poursuivrons également notre stratégie de diversification et continuerons à aider le plus grand nombre de Français à se tourner vers le solaire. La location est pour nous un axe de croissance prioritaire (+50% de croissance en 2 ans), tout comme nos différents partenariats avec des néobanques ou dans le secteur du véhicule électrique.
Vous vous approvisionnez en panneaux en Europe et en Chine. La mise en place du mécanisme d’ajustement carbone aux frontières de l’Union européenne vous inquiète-t-elle ? Comment vous adaptez-vous ?
Pour le moment nous sommes au début des réflexions. Quoi qu’il en soit, nous cherchons à diversifier nos approvisionnements pour nous protéger. Mais nous sommes présents dans 13 pays avec 13 réglementations différentes…
Qu’en est-il du prix du matériel ?
Début 2024, les prix avaient tendance à baisser : il restait encore du stock de 2022. Mais le marché s’est régulé – les entreprises ont arrêté de distribuer des panneaux – et les prix se maintiennent à peu près stables. Nous restons exigeants quoi qu’il en soit sur la qualité de nos panneaux : pas question d’aller chez des grossistes qui cassent les prix et proposent ensuite des panneaux qui seront en panne dans deux ans… D’autant que nous accompagnons notre offre de location d’une offre de maintenance, également qui dure 20 ans. Il n’y aurait aucun avantage à installer des équipements qui nécessiteraient des déplacements tous les 6 mois pour être réparés. Le rapport qualité-prix des panneaux n’a, je pense, jamais été aussi bon, en France du moins. Nous avons atteint des niveaux de prix très attractifs pour des produits garantis 25 ou 30 ans.
Pourriez-vous être amené à équiper le secteur tertiaire ou à vous lancer dans l’agrivoltaïsme ?
Ce n’est pas la stratégie d’Otovo. D’abord parce que le système d’aide et le matériel proposé en B2B ne sont pas les mêmes. Ensuite parce que même si ceux-ci pouvaient être des relais de croissance – notamment avec les dernières mesures sur les ombrières – il n’y aurait pas de synergie au sein du groupe. Enfin, il reste encore de nombreuses maisons à équiper. Si nous les équipions tous, nous pourrions obtenir ¼ de l’énergie dont nous aurions besoin en 2050 pour atteindre la neutralité carbone.
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