Nous allons parler de vente de maison. Enfin, les ventes à domicile n’existent plus et le terme correct est « vente directe ». Parlons des ventes réalisées grâce à des rendez-vous pris à l’avance pour commercialiser différents produits.
La Fédération de la Vente Directe existe en France depuis 1966. La profession est régie par des normes, nécessaires à la défense et à la protection de l’entreprise mais aussi du vendeur. Une fédération nationale et des antennes régionales s’occupent des adhérents en France. En Région Corse du Sud, Stéphanie Dias vient d’être nommée présidente. Elle est PDG de la société Au Moulin Rose (Gémenos, Bouches-du-Rhône), qu’elle a fondée il y a 17 ans. Une entreprise leader dans la vente à domicile de lingerie, cosmétiques… Un chiffre d’affaires à sept chiffres (non divulgué) pour une dizaine de salariés en CDI et plusieurs milliers de vendeurs qui sillonnent le pays pour commercialiser ses sous-vêtements et autres accessoires. Le patron connaît par cœur le sujet de la vente directe. Rencontre.
Quel est le rôle de la Fédération de Vente Directe ?
Premièrement, rassembler les entreprises de notre marché. Ensuite, encadrer la profession, faire respecter le cadre légal, suivre régulièrement les dernières avancées. Nous comptons plus d’une centaine de membres en France et 49 partenaires (informatique, juridique, etc.) pour un total de 700 000 vendeurs. Quant à la région que je préside, nous faisons le relais de la fédération nationale et assurons le lien avec nos adhérents avec des rencontres sur différentes thématiques. Nous sommes également en contact avec France Travail qui diffuse nos offres d’emploi.
Comment évolue ce canal de distribution ?
Nous avons fait du porte-à-porte et cela a fonctionné à une époque. Aujourd’hui, la vente directe est standardisée. C’est une industrie encore peu connue mais elle représente le 3ème canal de distribution en France. Nous sommes sur le terrain, proches de nos clients. Avec des rendez-vous ciblés. C’est du marketing relationnel. Avec un fort développement via le bouche à oreille. Et de nombreux outils numériques (réseaux sociaux notamment) qui accompagnent son développement.
À l’ère du numérique, vous semblez dire que les ventes directes sont toujours en hausse.
Je l’affirme même ! Chiffres à l’appui. Plus de 700 000 vendeurs en France dont 40% exerçant cette activité à temps plein, 31% en complément de revenu et 29% en multi-activité. Pour l’entreprise que j’ai créée il y a 17 ans, je n’ai jamais ouvert de magasins physiques, tout se fait en vente directe. Ma mission avec cette présidence [elle est également adhérente de la fédération depuis douze ans, ndlr] c’est faire durer cette chaîne dans le temps !
Dans notre région, quelles marques utilisent ce canal de distribution ?
Marcus Spurway, Club Parfum de Grasse… [Voir ci-dessus] À l’échelle nationale, il y en a des emblématiques comme Tupperware.
Il s’agit véritablement d’une manière de faire du commerce intelligent et « gagnant-gagnant », tant pour les entreprises que pour les vendeurs. Avec les réseaux sociaux, on parle de ventes 3.0. On peut fidéliser une clientèle, en cibler une nouvelle… Et puis avec la qualité des produits vendus, la présence sur le terrain, le sourire, la rencontre, le succès de la vente directe est une évidence. Et ça va durer !
L’expérience unique
Les membres locaux comprennent le Club Parfum et Marcus Spurway à Grasse. Ouahiba Kafsi, la directrice commerciale de ces deux marques, a été enseignante avant de devenir vendeuse puis directrice nationale chez Tupperware. Avec ses 25 années d’expérience en vente directe, elle connaît bien le métier. 4 500 VDI pour Club Parfum (France et DOM), 3 800 pour Marcus Spurway (France, Belgique, Allemagne, Italie, Portugal). « La vente directe offre une expérience client unique. Ce sont des conseils sur mesure que nous prodiguons à domicile. Une hôtesse invite des amis et recevra un pourcentage des ventes réalisées. La vendeuse doit transformer son salon en un espace de vente convivial. « Entrer dans l’intimité des clients, vendre, négocier, cela s’apprend. Nous les formons. Ils ont entre 17 et 70 ans, aucune formation particulière n’est requise. Pour moi, c’est l’école de « l’égalité des chances ». Si l’ascenseur social des études est en panne, montez les escaliers de la vente directe ! L’adhésion à la Fédération a également permis la création d’un diplôme d’État qui valorise les connaissances et l’expérience acquises par certaines personnes. « Nous présentons 5 à 10 candidatures par an, et je vous assure, elles sont au niveau des étudiants en école de commerce. »
