Publié le 20 octobre 2024 à 19h32 / Modifié le 20 octobre 2024 à 20h33
En 2022, Pictet a dépensé 34,7 millions de francs en voyages. L’année suivante, Lombard Odier a payé 22,5 millions de frais de voyage et de représentation, selon les rapports annuels des deux banques genevoises, qui ont généré plus de 8 milliards de francs de bénéfices sur les dix dernières années. Une partie (non divulguée) de cet argent a été utilisée pour visiter des « prospects » de gestion de patrimoine. C’est-à-dire des clients potentiels qu’un manager voudra convaincre d’ouvrir un compte en leur rendant visite, si nécessaire plusieurs fois, en les invitant à dîner ou à des événements (juste pour passer du temps avec eux).
S’il est intéressé, le prospect se rend ensuite à la banque ou à la société de gestion pour rencontrer des spécialistes comme le gestionnaire d’investissement, ou encore le(s) grand(s) patron(s). Tout cela se traduit par une succession de coûts pour la banque ou le dirigeant, sans aucune garantie que le prospect deviendra à terme un client générateur de revenus. Alors, combien ça coûte de trouver un client dans la gestion de patrimoine ? Entre presque rien et parfois trop, avec une moyenne de 40’000 francs selon un consultant.
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