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– Contre toute attente, « les marges sont les plus élevées dans les régions où les prix sont les plus bas », observe l’IAD.
« Mon voisin a vendu sa maison pour 700 000 euros juste après l’épidémie de Covid, alors pourquoi devrais-je vendre la mienne ? Yann Jehanno, président du réseau d’agences Laforêt, a beaucoup entendu cette question en 2023, lorsque le crise immobilière a éclaté, en raison de la flambée des taux de crédit. Mais la plupart des vendeurs ont depuis pris leur décision : “Il a fallu 18 mois pour leur expliquer que les acheteurs avaient perdu du pouvoir d’achat” en raison du quadruplement des taux de crédit entre début 2022 et fin 2023, témoigne le dirigeant.
Preuve que les trésors pédagogiques déployés par les agents immobiliers ont porté leurs fruits, le patron de Laforêt observe que neuf ventes sur dix au sein de son réseau font désormais l’objet de négociation, contre seulement six sur dix en 2022. Son homologue Brice Cardi, patron de L’Adresse, indique que 93% de ses agences ont constaté une augmentation des marges de négociation en 2024, contre 75 % en 2023. »Les vendeurs qui souhaitent vraiment vendre jouent le jeu et sont de plus en plus conscients de la nécessité d’accepter des offres légèrement inférieures. confirme Brice Cardi, évoquant des marges comprises entre 4 et 15%, en fonction de la date de mise en vente du bien, de sa localisation et de son diagnostic de performance énergétique (DPE). Chez Laforêt, l’écart négocié par les acheteurs entre le prix auquel le bien est mis en vente et celui auquel il est vendu atteint 5,9 % en moyenne en 2024, en hausse de 0,2 point sur un an. Au sein du réseau Century 21, la marge commerciale moyenne s’est établie à 7,1% l’an dernier, contre 6,7% en 2023.
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Des prix bas mais des marges commerciales élevées
Ce chiffre est plus élevé au sein du réseau IAD, à 8,5%. Un niveau qui a bondi de 94% depuis mi-2022, alors que la hausse des taux de crédit avait véritablement commencé à mettre à rude épreuve la capacité de financement des acheteurs. Cette moyenne masque cependant d’importants disparités régionales. La marge de négociation sur les appartements anciens n’est que de 3,6 % en Alsace et elle est même nulle en Franche-Comté, alors qu’elle oscille autour de 12 % en Auvergne et en Limousin.
Contre-intuitivement, « Les marges sont les plus élevées dans les régions où les prix sont les plus bas »observe la DIA. L’Auvergne, le Limousin et la Bourgogne sont «des marchés structurellement étroits »où les acheteurs ne se précipitent pas au portail, explique le réseau d’agences. Quand ces rares acquéreurs sont également confrontés à des difficultés de financement, comme c’est le cas depuis deux ans et demi, il n’y a pas de secret, « Réaliser des ventes nécessite très souvent une révision des prix affichés » sur les annonces, poursuit la DIA.
Des prix qui devraient augmenter dès 2025
En revanche, les marges de négociation sont plus faibles dans les régions où les prix sont plus élevés. En Alsace, en Ile-de-France, en région Provence-Alpes-Côte-d’Azur ou encore en Rhône-Alpes, « les faibles marges reflètent un pénurie de biens à vendre», indique l’IAD. Dans ces marchés où les acheteurs sont généralement nombreux, les vendeurs préfèrent attendre des jours meilleurs pour vendre leur bien. En effet, Charles Marinakis, président du réseau Century 21 France, s’attend à une hausse des transactions immobilières en 2025, avec 850 000 transactions immobilières dans le pays, grâce à la baisse continue des taux, contre 780 000 en 2024. Avec, comme Résultat, une hausse de 2 à 3 % des prix des logements anciens cette année, après une baisse de près de 5 % ces deux dernières années.
Le gestionnaire invite donc les agents immobiliers à “maître” LE réclamations des vendeurs au cours des prochains mois : « Si un vendeur constate qu’il a désormais trois visites par semaine sur son bien, contre zéro lors des six mois précédents, il ne baissera plus son prix ! « Depuis le début de l’année 2024, la hausse des marges commerciales est nettement plus lente qu’auparavant, principalement en raison de la reprise des transactions sur les marchés en pénurie »note la DIA.
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