« Pour un vendeur de garde-robe, vous n’êtes pas très habile ! » Si cette touche d’humour — d’une grande subtilité toutefois — ne fait pas rire, elle n’en demeure pas moins une arme de négociation efficace sur Internet. C’est ce que montre une étude de la revue académique Emerald Insight, relayée par nos confrères de La Conversation Les chercheurs ont demandé à des centaines d’acheteurs de répondre à une contre-offre avec la blague, tandis qu’un autre groupe a été invité à interagir sobrement. L’étude a révélé que l’humour a augmenté de 20 % le succès des beaux parleurs.
L’humour permet-il vraiment de faire baisser les prix ? Et pourquoi ? Une réponse qui pourrait s’avérer très précieuse, car elleLes plateformes de vente comme Vinted, eBay, Leboncoin ou Etsy attirent des millions de clients. eBay comptera à lui seul 135 millions d’utilisateurs dans le monde en 2023 pour plus de 10 milliards de dollars de chiffre d’affaires. Nous leur avons demandé leur avis, ou du moins quelques utilisateurs.
Blagues de mauvais goût ou pas, la sympathie l’emporte
Ludine, étudiante, utilise Leboncoin et Vinted plusieurs fois par semaine. Si en tant qu’acheteuse, elle ne pousse pas la plaisanterie pour négocier, côté vente, elle est persuadée que ça marche : « Les offres sans message m’agacent. J’accepte donc plus volontiers si la personne est amicale, et encore plus si elle plaisante. ». Même si la blague n’est pas drôle ? « Oui, je salue l’effort »elle sourit. Plus que l’humour, c’est la bienveillance qui est recherchée. L’effort d’aller au-delà de la simple transaction. C’est le cas pour tout type d’affaires, mais encore plus entre inconnus à distance.
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L’étude confirme que les blagues vous font simplement paraître plus amical. ” On m’a souvent dit que les prix que je proposais étaient trop bas. Mais lorsque j’ai gentiment informé le projet qui se cachait derrière, il y a eu immédiatement plus d’empathie et de marge de négociation, raconte Chloé. À l’époque, elle était créatrice de costumes dans une association de comédie musicale. « Une personne m’avait fait de grosses remises, et je lui avais promis de lui envoyer des photos des costumes. C’est le summum de la seconde main pour le vendeur, son vêtement sert à quelque chose d’intéressant. Il a vraiment une seconde vie. »
« C’est une question de réussite ou d’échec »
Mais si l’humour permet de détendre l’atmosphère, mieux vaut qu’il vienne des acheteurs. Face à la multiplication des arnaques, les blagues suscitent la méfiance. « Là, je veux acheter un téléphone à 300 €, je cherche la petite bête sur toutes les offres, constate Irina, 23 ans, utilisatrice de Vinted, Leboncoin et Gens de confiance. Si quelqu’un fait une blague sur moi, ça ne me fera pas rire du tout.
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Et même en tant que client, l’humour peut être une arme à double tranchant. « C’est une question de réussite ou d’échec »pour Irina. Les échanges de messages peuvent donc conduire à des malentendus. « Cela ajoute une barrière, on peut avoir l’impression que l’acheteur se moque. Dans la vraie vie, on aurait le ton, les expressions du visage. Il y a un risque que la blague ne passe pas du tout. » Bien que l’étude n’ait pas constaté d’effets négatifs ni de sentiment d’impertinence de la part de l’acheteur, ce n’est pas ce qu’a vécu l’ingénieure Celeste. « Je vendais une paire de jeans, plaisante la personne : »c’est les soldes“, proposant une offre très réduite. J’ai répondu que je n’étais pas une marque de mode rapide. »
Même chose pour Nathan, un travailleur indépendant de 25 ans, adepte de Vinted et de Leboncoin. Il ne se souvient pas d’avoir jamais vendu ou acheté quoi que ce soit grâce à l’humour. « Je n’essaie pas de faire des blagues avec des gens que je ne connais pas, c’est trop compliqué. Quand les gens font des blagues, elles sont souvent déplacées ou malvenues, et ça me rebute. »
Jérôme, 57, agrees: “ « Il est difficile de transmettre des messages subliminaux quand on ne se connaît pas. » Comment bien négocier alors, avec ou sans humour ? D’abord, ce fonctionnaire de l’aviation n’aime pas débattre via plateformes, et passe rapidement à une vraie rencontre. « Je préfère la relation. » Mais ce n’est pas toujours possible, surtout quand il faut se déplacer, mieux vaut avoir déjà négocié un prix : « En ligne, il n’est pas nécessaire de proposer tout de suite une offre agressive, il faut être intéressé par le produit.
Nathan est d’accord. « Je pose des questions sur l’état du produit pour avoir des clés de négociation, des arguments »explique-t-il. Et quant à Chloé, cette dernière conseille de jouer la carte de l’honnêteté : « Quand on dit quel est le budget à ne pas dépasser ou que le produit est un cadeau pour faire plaisir, le vendeur se sent impliqué. Il faut raconter une histoire qui donne du sens à la négociation. »
Une stratégie redoutable, à tel point que l’étude met en garde les vendeurs : face à des interactions divertissantes et agréables, ils seraient prêts à faire de très gros compromis. Mieux vaut se décider à un niveau en dessous duquel on n’est pas prêt à aller, pour éviter d’être aveuglé par le rire ou la sympathie.
