En janvier 2023, Frédéric Godde rejoint Appian en tant que vice-président régional des ventes en France. Son entrée en fonction a été officialisée en septembre de l’année dernière. Il succède à Laurent Dewailly, resté deux ans à la tête du bureau situé en région parisienne. Il dirigeait une équipe d’une quinzaine de collaborateurs.
Un changement qui n’a pas affecté l’orientation donnée par Matt Calkins, co-fondateur et PDG d’Appian.
« En douze mois, nous avons poursuivi notre stratégie sur le marché français », assure Frédéric Godde lors d’un entretien réalisé dans le cadre d’Appian Europe. “Matt Calkins veut vraiment montrer qu’Appian est conçu pour les grandes organisations privées et publiques, car la plateforme est conçue pour évoluer.”
Selon les estimations de Gartner dans son Magic Quadrant 2024 pour les plateformes low-code, 70 % des clients d’Appian sont de grandes entreprises (plus de 5 000 salariés), tandis que 10 % entrent dans la catégorie des PME.
« Actuellement, dans cette phase de croissance, je recrute principalement des commerciaux et nous nous concentrons sur des secteurs verticaux où nous avons déjà fait nos preuves », ajoute le manager français.
A l’heure où nous écrivons ces lignes, le site Appian indique que deux postes sont ouverts à Paris. En plus d’un ingénieur avant-vente, l’éditeur recherche un account manager pour mieux cibler le secteur public.
Règlementation sur les vecteurs du projet
« Nous poursuivons activement nos efforts dans les domaines de la banque et de l’assurance, acteurs qui ont un rayonnement international », indique Frédéric Godde.
Le directeur commercial en France dit ne pas pouvoir nommer les acteurs en question, mais indique qu’il s’agit de clients « aux logos dormants » auprès desquels Appian étend sa présence « avec de nouveaux cas d’usage ». Par exemple, sur son site Internet, l’éditeur affiche le logo Groupama Asset Management. Appian compte également des clients français dans le secteur de l’énergie (GRDF) et de l’industrie pharmaceutique (Sanofi).
«Souvent, nous couvrons des cas d’usage traditionnels, comme la gestion des sinistres dans le domaine de l’assurance, mais l’évolution des réglementations impose à ces acteurs de les intégrer dans leurs processus métiers», précise le dirigeant.
Ce serait une aubaine pour Appian. « Nous pouvons démontrer la capacité de la plateforme à révéler ces enjeux de complexité, de traçabilité des processus pour assurer une conformité constante aux réglementations et aux nouvelles directives. »
Dans ces entreprises, Appian était également utilisé pour gérer la clôture comptable. L’éditeur étend ses déploiements pour gérer les tâches qui incombent aux ressources humaines, selon le responsable.
S’adapter aux spécificités du secteur public français
Pour cela, parce qu’Appian cible les entreprises aux activités réglementées, l’éditeur doit montrer ses références. « Nous avons un petit nombre de clients bancaires, dans le cadre d’une stratégie de cloud privé, qui nécessitent certains niveaux de certification. Nous sommes en train d’investir pour les respecter », déclare Frédéric Godde.
Selon Malcolm Ross, directeur de la stratégie produit chez Appian, environ 85 % des clients de l’éditeur ont déployé la plateforme dans le cloud. Cela inclut les déploiements d’Appian Cloud, la version gérée par le fournisseur et sa version autogérée.
Cependant, cette approche principalement autour du cloud public n’est pas entièrement adaptée en France. «Nous ciblons les ministères, les agences nationales et les collectivités territoriales», précise Frédéric Godde.
Lors d’Appian Europe, le ministère des Armées (qui exploite également ServiceNow et d’autres plateformes Low-code/no-code) et le département des Yvelines étaient à l’honneur.
-Plus généralement, l’éditeur affirme que sa plateforme est déployée auprès de 300 organisations gouvernementales dans 20 pays à travers le monde.
Appian dit s’adapter en fonction des exigences de ses clients qui sont par nature soumis à diverses réglementations. « Nous pouvons déployer notre plateforme sur le cloud, en mode hybride, sur site ou même dans des environnements contraints », liste Frédéric Godde. « Bien que notre stratégie cloud soit principalement axée sur l’adoption d’AWS, notre plateforme est agnostique et nous sommes capables de nous interconnecter avec des briques tierces, y compris les LLM déployés par les clients.
« Comme nous sommes très présents aux Etats-Unis auprès de grandes institutions financières et administrations, nous avons obtenu la certification modérée FedRAMP, qui démontre notre capacité à travailler dans des environnements contrôlés », ajoute-t-il. « La prochaine étape sera de collaborer avec l’ANSSI afin de potentiellement certifier ou qualifier des choses. Nous n’en sommes pas encore là.
Le choix des déploiements hybrides peut être fonction de la réglementation, mais aussi d’enjeux financiers, selon le dirigeant.
Cette stratégie avec le secteur public s’accompagne d’un travail de promotion des centrales d’achats publics. Par exemple, Appian avait été retiré de la base de données UGAP et avait dû relancer le programme d’intégration. «Nous avons également démarcheé des partenaires certifiés au sein de l’UGAP», ajoute le vice-président régional.
Un engagement sur trois ans
De manière générale, Appian s’est entouré d’acteurs majeurs de l’ESN et de cabinets de conseil, parmi lesquels Capgemini, Eviden (Atos), Devoteam, IBM, Deloitte, EY ou encore KPMG.
«Nos partenaires disposent des ressources nécessaires», assure le dirigeant français. « D’un autre côté, les partenaires et les clients doivent construire une feuille de route numérique. Il ne s’agit pas de développer une application à droite ou à gauche. L’objectif d’Appian est d’accompagner un client dans la transformation de l’ensemble de ses processus. Nos clients doivent mettre en place un centre de développement et gagner en autonomie afin d’obtenir le retour sur investissement le plus attractif avec notre plateforme », souligne-t-il.
Cette stratégie passe notamment par une réflexion sur la réutilisation des actifs créés dans le cadre du développement d’une application pour alimenter d’autres projets. « C’est là que les partenaires sont les plus pertinents, car ils peuvent aider les clients à intégrer Appian aux nombreux systèmes de données de leur entreprise ou organisation. »
De son côté, Appian doit prouver sa « valeur », estime le dirigeant qui croit au « fort potentiel » de l’éditeur en France et met sur les rails les centres d’excellence avec l’aide de ses services professionnels.
Pour se différencier des nombreux concurrents, dont ServiceNow, PegaSystems ou OutSystems ne mise pas uniquement sur son aspect low-code. « Le low-code reste un vecteur de développement. L’important, c’est que derrière, il y a une plateforme de développement d’applications centrée sur les processus critiques, capable de gérer les exceptions », vante Frédéric Godde.
De plus, selon Matt Calkins, « Appian n’est pas le moins cher et ne l’a jamais été. » En prenant en compte l’ensemble de ces critères, l’équipe française doit s’assurer que les clients sont prêts à s’engager sur le long terme.
«Je ne m’engagerai pas sur une opportunité si nous n’avons pas une visibilité sur trois ans», précise Frédéric Godde. « C’est une question que nous posons rapidement à nos clients : quelle est leur ambition numérique en utilisant une plateforme comme Appian ? Si cette ambition n’est pas clairement définie dès le départ, même pour un premier pas, nous avons tout intérêt à clarifier avec eux leurs besoins et à valider ce choix », note-t-il.
En ce sens, il estime que l’équipe de France doit améliorer ce processus de qualification. Aussi et surtout, cet engagement pluriannuel nécessite de se rapprocher des directions des organismes, d’autant plus qu’elles doivent être les moteurs des projets, selon Frédéric Godde. « Dans tout type de transformation, quand on rencontre des difficultés, c’est parce qu’il y a un problème d’alignement entre les enjeux du groupe et les opérationnels », souligne-t-il.
